ปฎิเสธไม่ได้ว่า “ราคา” คือหนึ่งในปัจจัยที่ลูกค้าใช้พิจารณาควบคู่ไปคุณภาพ แพ็กเกจจิง หรือกระทั่งบริการหลังการขาย เพื่อตัดสินใจควักเงินออกจากกระเป๋าซื้อโปรดักส์ของเรา (หรือสมัยนี้คงต้องใช้คำว่าโอนแล้วสินะ) ซึ่งในเครื่องมือการวางกลยุทธ์ทางการตลาดนั้น มีสิ่งที่เรียกว่า “จิตวิทยาราคา (Psychological Pricing)” รองรับอยู่ และในบทความนี้ BigSeller เลยจะนำมานำเสนอว่าการตั้งราคาที่ดีมีหลักเหตุและผลรองรับนั้นเป็นอย่างไร?

จิตวิทยาราคา ทำงานอย่างไร และทำไมถึงสำคัญ?

มนุษย์ไม่ได้ตัดสินใจทุกอย่างด้วยหลักเหตุผลเพียงอย่างเดียว หากแต่อารมณ์ การรับรู้ และบรรทัดฐานทางสังคม ก็มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจเช่นเดียวกัน ซึ่งก็ทำให้ราคาจะมีสถานะเป็นสิ่งที่ขึ้นอยู่กับมุมมองส่วนบุคคล (Subjective) และเมื่อพวกเขายังไม่ทราบค่าหรือข้อมูลที่มากพอว่าจริง ๆ แล้วสินค้าที่ตนสนใจควรมีราคาเท่าไหร่ ก็จะนำไปสู่การตัดสินใจโดยใช้การเปรียบเทียบสินค้าประเภทเดียวกัน ดังนั้นหน้าที่สำคัญของแบรนด์ คือการวางกรอบ กระตุ้นอารมณ์และการรับรู้ในตัวผู้บริโภค ด้วยราคา เพื่อทำให้ผู้บริโภครู้สึกได้ว่ามูลค่าของตัวเลขที่เห็นมีคุ้มค่าและตอบโจทย์มากน้อยเพียงใด
 

5 เทคนิคตั้งราคาสินค้าด้วยหลักจิตวิทยาราคา

“9” เลขทรงพลังพิชิตใจผู้บริโภค

Left-digit pricing จิตวิทยาราคาที่ยังคงทรงพลังใช้ได้จนถึงทุกวันนี้ หลักการทำงานคือการลดราคาหลักสุดท้ายลงมาหนึ่งหน่วยเพื่อให้ราคาลงท้ายด้วยเลข 9 (ตัวอย่าง 99.- หรือ 999.-) เพราะว่าโดยปกติ คนเรามักจะอ่านและตีความข้อมูลจากซ้ายไปขวา และในเชิงตัวเลขสมองของมนุษย์ก็ทำงานแบบนั้นเช่นเดียวกัน โดยจะรับรู้ราคาจากซ้ายไปขวา เช่น 200 มากกว่า 199 คนจำนวนไม่น้อยก็จะรู้สึกว่าราคานั้นถูกกว่ายังอยู่ในช่วง 100 บาทกว่า ๆ ทั้งที่ความเป็นจริงลดไปเพียง 1 บาทเท่านั้น

 

"0" เลขแห่งความจริงใจ และสมบูรณ์

Even Pricing หรือการตั้งราคาแบบเลขจำนวนเต็ม ด้วยราคาที่เป็นเลขกลม ๆ จะช่วยให้ลูกค้าคำนวณและตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้น อีกทั้งยังให้ความรู้สึกสินค้าที่มีมาตรฐานสูง ไม่รู้สึกว่าถูกใช้กลยุทธ์ทางจิตวิทยาเพื่อหลอกล่อ

เจอเข้าให้ (เหยื่อ) ล่อซื้อ!

"Decoy Pricing" หรือที่แปลตรงตัวคือการตั้งราคาแบบเหยื่อล่อ เพื่อให้เกิดการเปรียบเทียบ ที่เห็นได้บ่อยคือจะมี 3 ราคา

ซึ่ง “ตัวเลือกตรงกลาง” ที่จะมีข้อดีกว่าตัวเลือกแรก แต่มีข้อด้อยกว่าตัวเลือกที่สอง เช่น ป๊อปคอร์นขนาดเล็ก 50 บาท ขนาดกลาง 75 บาท และขนาดใหญ่ 80
บาท ซึ่งเมื่อลูกค้าว่าขนาดเล็กราคาถูกก็จริงแต่ดูจะไม่ค่อยคุ้มค่า เลยขอลองขยับไปดูขนาดกลาง แต่พอเห็นราคาที่ต่างกันไม่กี่บาทระหว่างขนาดกลางและขนาดใหญ่ ลูกค้าก็จะเกิดความรู้สึกว่าควรซื้อขนาดใหญ่ไปเลยเพราะคุ้มที่สุด
 

ยิ่งพยางค์น้อย ลูกค้ายิ่งตัดสินใจไว!
ในเมื่อการขายของมีเรื่องของอารมณ์และความรู้สึกของผู้บริโภคเข้ามาเกี่ยว ฉะนั้นอีกหนึ่งสิ่งที่สำคัญไม่แพ้กัน คือการ ‘ทำยังไงให้ลูกค้าตัดสินใจได้ไวที่สุด’ ซึ่งหนึ่งในนั้นคือการตั้งราคาให้ผู้บริโภคสามารถอ่านราคาในใจให้ประมวลผลได้ไว้ ยิ่งพยางค์น้อย ยิ่งดี ยกตัวอย่าง เช่น สินค้าราคา 3,590 (สาม-พัน-ห้า-ร้อย-เก้า-สิบ) ที่มีตั้ง 6 พยางค์ แต่ถ้าเราตั้งเป็น 3,000 (สาม-พัน) ที่มีเพียง 2 พยางค์ หรือ 3,500 (สาม-พัน-ห้า-ร้อย) ที่มีเพียง 4 พยางค์ หรือดีไปกว่านั้นบางคนออกเสียงแค่ สาม-พัน-ห้า ซึ่งมีแค่ 3 พยางค์ ก็จะเข้ากับเรื่องการรับรู้ตัวเลขในรูปแบบ Audiotory
หรือการรับรู้ตัวเลขในรูปแบบของการได้ยินเป็นเสียงในสมอง ซึ่งตามหลักจิตวิทยาแล้วมนุษย์อยากที่จะจดจำอะไรก็ตามที่สั้นมากว่า โดยหากเราตั้งราคาที่ลูกค้าสามารถจดจำจากคำพูดได้ง่าย สินค้าของเราก็จะคงอยู่ในความจำของเขาได้ดีกว่านั่นเอง

 

ตั้งราคายิ่งซื้อเยอะยิ่งถูก

เป็นอีกเทคนิคที่กระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกถึงความคุ้มค่าได้อย่างง่ายและมีประสิทธิภาพ (แต่เจ้าของแบรนด์ต้องคิดกำไรดี ๆ ก่อนนะ) เช่น ถุงเท้าคู่เดียว 25 บาท แต่ขาย 5 คู่ 100 ลูกค้าก็จะทำการคำนวณในหัวอัตโนมัติทันทีว่า 25 x 5 เท่ากับ 125 การซื้อแบบยกแพ็กยังไงก็คุ้มกว่ามาก

ปฏิเสธไม่ได้ว่า “ราคา” เป็นหนึ่งในเครื่องมือสำคัญที่ช่วยกระตุ้นการตัดสินใจของผู้บริโภค แต่สุดท้ายแล้ว มันไม่ใช่ทุกอย่าง เพราะการขายสินค้าไม่ได้มีแค่ตัวเลขที่ติดบนป้ายราคาเพียงอย่างเดียว แต่ยังต้องคำนึงถึงปัจจัยอื่น ๆ เช่น คุณภาพของสินค้า บรรจุภัณฑ์ บริการหลังการขาย หรือแม้แต่ภาพลักษณ์ของแบรนด์เอง การตั้งราคาให้เหมาะสม ไม่ว่าจะเป็น Even Pricing, Odd Pricing หรือกลยุทธ์อื่น ๆ ล้วนเป็นเครื่องมือที่ช่วยเสริมประสบการณ์ของลูกค้าให้ดีขึ้น แต่สิ่งสำคัญที่สุดคือ การทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าทุกบาทที่พวกเขาจ่ายไปนั้น "คุ้มค่า" กับสิ่งที่ได้รับกลับมา แต่ถ้าคุณยังไม่มีผู้ช่วยดูแลระบบหลังบ้าน ยกให้เป็นหน้าที่ BigSeller สิครับ! เราคือบริการระบบหลังบ้านดูแลร้านค้าออนไลน์เชื่อมต่อกับแพลตฟอร์มชั้นนำได้มากกว่า 16 แพลตฟอร์ม ช่วยจัดการออเดอร์และสต็อกสินค้าอัตโนมัติ ช่วยลดต้นทุนในการดำเนินงาน ใช้งานได้ทั้งบนเบราเซอร์ และสมาร์ตโฟนทั้ง iOS และ Android ปัจจุบัน BigSeller ได้รับความไว้วางใจจากผู้ใช้งานกว่า 100,000 รายในประเทศไทย อย่ารอช้า! คลิกลงทะเบียน BigSeller เพื่อดูรายละเอียดเพิ่มเติม และเริ่มต้นเส้นทางการดำเนินงานที่มีประสิทธิภาพของคุณได้ทันที! ใช้ BigSeller ทันทีเพื่อก้าวสู่การเป็นผู้ค้ารายใหญ่

แหล่งอ้างอิง: https://dealhub.io/glossary/psychological-pricing/#12-types-of-psychological-pricing